Fare affari nel mondo arabo

Una mini-guida per un business di successo

Il mondo arabo è da sempre considerato una piazza commerciale di tutto rispetto per l’Italia. Il nostro Paese ha costruito nel tempo rapporti d’eccellenza con alcune nazioni arabe in particolare (come la Libia e la Tunisia) dando vita a relazioni commerciali piuttosto significative per le imprese italiane. Purtroppo, però, l’esplodere di conflitti all’interno di dette regioni e le condizioni socio-politiche ed economiche particolarmente instabili hanno rallentato questo trend che oggi, invece, sembra riprendersi grazie a nuovi business sedimentati nella penisola arabica e, in particolare, negli Emirati Arabi Uniti in vista, soprattutto, dell’Expo Dubai 2020. Come sempre, i numeri ci vengono incontro ed esemplificano ogni concetto.

5,3 miliardi di euro l’ammontare del fatturato nazionale verso gli Emirati Arabi, che è il 17esimo mercato di destinazione per l’export italiano. I settori maggiormente interessati sono quelli della gioielleria (216 milioni), meccanico-strumentale (131 milioni) e medico-dentistico (64 milioni). Di rilievo pure i settori elettromeccanico ed agroalimentare (dati osservatorio SACE). Per il 2020, ci si aspetta un incremento previsto fino a 6,2 miliardi. Questo grazie anche alle importanti novità che entreranno in vigore dal quarto trimestre 20181.

Da qui nasce la necessità di acquisire nozioni fondamentali in grado di aiutare gli affari e le relazioni commerciali tra i Paesi arabi e l’Italia. Seguono, dunque, alcuni consigli che possono aiutare a costruire ponti, in primis, culturali e, poi, commerciali. Come sempre, raccomando di liberarsi dai classici cliché e luoghi comuni che affollano la nostra mente occidentale e di concentrarsi sulla negoziazione avendo accortezza di alcuni semplici aspetti che, generalizzando, qui descrivo.


Come organizzare un incontro

Per il bene dei nostri affari, è molto importante nel mondo arabo incontrarsi. La prima regola è, dunque, pensare che i contatti non debbano essere prettamente telefonici o via e-mail: è fondamentale il contatto vis-à-vis, l’incontro fisico in cui le due parti possano definire ogni aspetto di natura commerciale. Cercate sempre un contatto di tipo senior, ovvero, il manager o il direttore dell’azienda, qualcuno cioè che abbia potere decisionale. Se non riuscite ad arrivare ai “piani alti”, affidatevi a un intermediario locale che possa condurvi o mettervi in contatto con la persona che state cercando. Una trasferta lavorativa implica un investimento economico per un’azienda. A volte programmare con largo anticipo un appuntamento permette di risparmiare sui costi del volo ma fate attenzione: non organizzate un incontro tantissimo tempo prima e, soprattutto, confermate la vostra presenza qualche giorno prima di partire. Tenete sempre a mente che state interagendo con un Paese dalla cultura diversa e, di conseguenza, controllate le festività che potrebbero ricadere in quel periodo e che potrebbero ostacolare il successo dell’incontro. Evitate di spostarvi per finalità lavorative durante il Ramadàn e tutte le feste comandate islamiche; informatevi anche dell’esistenza di festività civili. La comunità cristiana costituisce una minoranza della popolazione araba ma potreste avere contatti con un arabo cristiano che, invece, celebrerà le sue festività. In linea di massima, è venerdì il giorno di riposo settimanale sebbene ci siano alcun Paesi come la Tunisia e il Marocco che fanno scivolare il fine settimana inglobando anche il sabato e la domenica oppure altri Paesi come l’Egitto in cui si potrebbe non lavorare di giovedì pomeriggio. Nella regione saudita è molto utilizzato il calendario lunare, di cui abbiamo già parlato nel precedente articolo sul Ramadàn. Il mondo del business a livello globale parla l’inglese ma, se proprio non parlate arabo, imparate delle espressioni come i saluti che non possono che essere benvenuti. Incontrare un businessman occidentale che sappia parlare arabo è un vantaggio che potreste sfruttare a vostro beneficio… Perché non impararlo, dunque? Preparate anche molte copie cartacee del vostro materiale informativo (report, brochure, progetti, ecc.) e stampate ad hoc dei biglietti da visita: potreste, ad esempio, realizzarne una quantità modesta in versione bilingue (arabo-italiano o arabo-inglese). In questo caso, però, ricordatevi che l’arabo si scrive da destra verso sinistra e, di conseguenza, anche il logo aziendale deve seguire questo andamento grafico. Molti dicono che gli arabi hanno una loro concezione del tempo diversa e, di conseguenza, si dice che non siano puntuali. La mia esperienza al momento dice il contrario ma non mi stupirei del ritardo a un appuntamento.

Come comportarsi a un meeting

Personalmente non ho mai amato mischiare la vita professionale con quella privata. Se siete d’accordo con me, preparatevi, però, a sovvertire la situazione. Prima degli affari, molti arabi vi chiederanno della vostra famiglia, del viaggio, se è la prima volta che vi trovate in quel paese e che cosa ne pensate, se avete già assaggiato le specialità locali o visitato qualche attrazione, insomma, prima dovrete guadagnarvi l’amicizia dell’interlocutore. Ci saranno molti inviti, doni, caffè e rinfreschi: l’ospitalità è sacra. È da maleducati rifiutare ogni gesto di ospitalità. Se vi invitano a un pranzo o cena a casa loro, comportatevi di conseguenza e più specificatamente:

  • Donne e uomini potrebbero mangiare separatamente, tenetelo in considerazione;

  • Seguite scrupolosamente le indicazioni del padrone di casa ed evitate ogni espressione di curiosità circa la casa e le relazioni famigliari;

  • Non è detto che l’invito riservatovi possa essere esteso ai vostri accompagnatori;

  • A volte, nei paesi sauditi, il cibo viene servito al centro in un unico piatto. Non sempre si trova a disposizione una mise en place tipica occidentale e, di conseguenza, ci si potrebbe sedere a terra. Il cibo viene prelevato dal piatto centrale con il pane e portato in bocca. Evitate l’utilizzo della mano sinistra: in alcuni Paesi mangiare con la sinistra è da maleducati;

  • È ben gradito l’ospite che – accettando un invito a pranzo o cena – porti un cadeau ai padroni di casa. Ovviamente evitate bottiglie di vino o alcolici vari;

  • Evitate argomenti importanti come la politica, la religione e Israele.

Se vi invitano al ristorante, solitamente chi invita paga. È ben gradito ricambiare l’invito ed ovviamente si aspetteranno da voi tutto il calore e l’ospitalità riservativi.

Il linguaggio del corpo è molto importante. Evitate di indicare, fare pollice in su o pollice verso, incrociare le gambe da seduti mostrando la parte inferiore delle scarpe: tutto ciò viene considerato maleducato. Le strette di mano e l’accoglienza sono particolarmente calorose: le prime sono molto più lunghe rispetto a quanto si usa in Occidente. Aspettate sempre che sia l’interlocutore arabo ad allentare la presa. Se, invece, vi trovate con una businesswoman araba, aspettate che sia lei a porgervi la mano. Solitamente, infatti, si preferisce mantenere debita distanza.

Attenzione al dress code! L’aspetto e l’esteriorità comunicano la vostra posizione sociale e il potere decisionale. Per gli uomini: evitate di vestirvi all’araba, di indossare pantaloncini, t-shirt e polo, preferite, invece, il classico abito elegante maschile con camicia e cravatta (meglio se l’abito ha dei colori scuri). Per le donne: non è necessario indossare alcun velo o caftani! Gli abiti devono coprire il giusto evitando trasparenze, scollature e aderenze che sottolineano la silhouette. Lasciate a casa gonne a tubo, minigonne, top scollati. Personalmente eviterei un trucco molto pesante, l’uso di smalti dai colori forti e un utilizzo vistoso di bijou e coprirei eventuali tatuaggi, insomma, tutto quello che una donna di affari non dovrebbe mai presentare… L’aspetto deve apparire curato ma professionale.

La negoziazione con gli interlocutori va per le lunghe. La mentalità dei businessmen arabi è di tipo tribale, oserei dire, e di conseguenza armatevi di molta, molta pazienza. Quella stessa pazienza che vi servirà in caso di gestione di pratiche burocratiche in loco. Se volete esprimere un disaccordo, valgono le regole per tutti gli affari: utilizzate tatto e calibrate bene le parole. Gli incontri potrebbero, inoltre, essere interrotti moltissime volte da telefonate, collaboratori o altre persone che entrano nella stanza e dai continui rinfreschi.

Per dovere di cronaca, non posso non menzionare la wasta.

Questa parola araba deriva da una radice che porta seco l’idea del “centro, mezzo” e, dunque, dell’intermediario. Il sostantivo significa “collegamento, contatto, connessione, legame” ma anche “influenza, prestigio”. Di fatto, è sempre più associata alla corruzione che purtroppo non manca in questi Paesi. In sostanza, la wasta funziona così: io conosco qualcuno che potrebbe farci avere questo. Da una parte, una persona con la wasta è considerata un privilegiato; dall’altra, però, è una persona in obbligo di ripagare un favore. Insomma, un circolo vizioso che bisogna conoscere a priori…

Donne e uomini di affari arabi che hanno vissuto precedentemente all’estero potrebbero preferire modalità di incontro differenti più aderenti ai vostri schemi mentali. Tenetevi pronti, dunque, anche a questo. A conclusione della visita, mantenete i contatti via e-mail magari scrivendo una summa dell’accordo o dei risultati professionali raggiunti. Per il resto, valgono le regole e il tatto utilizzati per un qualsiasi incontro di tipo commerciale. Gli arabi hanno fiuto per gli affari e, se ben condotto, un incontro potrebbe aprire un rapporto commerciale duraturo e fruttuoso per entrambe le parti.

Tali suggerimenti sono molto generalizzati. Occorrerebbe, infatti, approfondire tale argomento nazione per nazione, un tipo di lavoro che chiaramente il presente articolo non ha la presunzione di fare. Ogni Paese, infatti, presenta usi e costumi che applicati al mondo del business possono portare a dei risultati diversi. Per Paesi arabi si intende un gruppo di 22 nazioni ed è normale che ciascuno presenti caratteristiche differenti (riflettiamo, ad esempio, su come cambi la contrattazione commerciale muovendoci all’interno dell’Unione Europea!).

Valentina Di Bennardo

Docente Lingua Araba

www.vdbtranslations.it

 

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